Een capability review als hefboom voor performance, ontwikkeling en juiste inzet
Klant
Een financiële dienstverlener, divisie van een internationale groep
Rol
Lead capability review - assessment, advies en strategische aanbevelingen
De nieuwe groeistrategie vroeg om andere competenties van het commerciële team. De verschuiving van product selling naar solution selling raakte hoe verkopers het gesprek met de klant aangaan, hoe ze waarde opbouwen en hoe het team als geheel commercieel performt. De vraag werd om zicht te krijgen op waar het team stond en waar het naartoe kon.
Solution selling vraagt iets anders dan product selling. Het vraagt om een dieper begrip van de klant, om sterker consultatief gedrag, en om commerciële teams die hun rol breder invullen. Tegelijk wilde de organisatie geen overhaaste conclusies trekken over wie waar past, en juist vertrekken vanuit zorgvuldige inzichten in mens en team.
De vraag was dus tweeledig: welke competenties zijn er vandaag aanwezig, en welke moeten ontwikkeld of aangetrokken worden om de nieuwe verkoopstrategie te dragen? En: hoe zet je het talent dat er is op de juiste plek, vandaag en in de toekomst?
We bouwden een capability review op voor het volledige commerciële team, operationeel én management. Concreet betekende dat performance- en potentieel-assessments per medewerker, gekoppeld aan een teamanalyse die toonde waar de sterktes lagen en welke ontwikkelingsnoden aandacht vroegen via training en coaching.
Per persoon werkten we zicht uit op sterktes, ontwikkelpunten, potentieel, motivatoren en toekomstverwachtingen. Die inzichten vormden de basis voor individuele ontwikkelplannen en voor strategische aanbevelingen over people en business: welke competenties intern groeien, welke extern aantrekken, en hoe het beschikbare talent het best ingezet wordt.
De review maakte beslissingen over inzet, ontwikkeling en opvolging concreet en gedragen. Door het potentieel van bestaande medewerkers zichtbaar te maken, kreeg het management houvast bij vragen over leiderschap, doorgroei en teamcompositie.
Wat eerst een grote strategische verschuiving leek, werd een opeenvolging van werkbare keuzes: deze medewerker krijgt deze ontwikkeling, deze rol vraagt deze profielen, dit gat vullen we extern in. Het commerciële team kon zich verbinden met de nieuwe strategie omdat er per persoon een duidelijk verhaal lag.
Strategie-shifts slagen wanneer ze vertaald worden naar de mensen die ze moeten waarmaken. Een capability review met aandacht voor sterktes, motivatoren en potentieel geeft een team de richting én het vertrouwen om zich te ontwikkelen.
Het is teamontwikkeling met scherpte: niet alleen weten waar het team naartoe wil, maar ook helder zien wie wat nodig heeft om die beweging mee te dragen.